原则型谈判法-安徽自考网

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2015年10月国际商务谈判

卷面总分：100分试卷年份：2015 是否有答案：有作答时间： 120分钟

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试题序号

16

原则型谈判法

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被称为“皆大欢喜”型谈判模式的是

A、立场型谈判
B、合作型谈判
C、软弱型谈判
D、强有力型谈判

简述潜在僵局的间接处理法。

背景材料
某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队精神或集团意识在世界上首屈一指。单个商人在思维、能力、创新精神或心理素质方面不见得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力量就会十分强大。他们非常重视尊卑秩序，一般能担任公司谈判代表的都是有15~20年经历的人。他们十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。
问题: (1) 上述案例中的商人最有可能来自哪个国家?
(2)该国商人的主要谈判风格有哪些?
(3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么?

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